在刚刚结束的纽约苏富比春拍里，一件以1800万美金落槌价的瓷器夺得该场成交的高价冠军，成为大小媒体争相报道的对象，然而，这次的高价的产生更具有戏剧色彩。这件拍品以估价800美元起拍，成交价格则是1800万美元，相差竟然达两万多倍！被行家讥之为“世纪大笑话”。
最近两年来，每次大型的艺术品拍卖都会产生媒体竞相报道拍场明星。最常见的原因是成交品的天价，比如说去年中国嘉德3.08亿(含12%佣金)成交的王羲之平安帖，伦敦某小拍卖行以4300万英镑，加上佣金折合人民币约5.5亿天价成交，超过估价40倍成交的乾隆粉彩“吉庆有余”转心瓶等。
面对这样的情景，人们不禁要问，拍卖行的估价和成交价到底是什么关系？到底是估的离谱还是买的离谱？
低估高卖
必然逼出高估高卖
且让我从头说起。一般来说，拍卖行的估价是根据同类艺术品以往成交价格的平均数形成的。在图录上，它呈现为一个估价幅度，比如说一件乾隆官窑器，标价为80万至120万美金，80万称之为低估价，120万称之为高估价，这是指专家认为根据以往的成交记录，这件作品的落槌价应当落在80至120万的价格区间。这种估价称之为指导性估价，是拍卖行估价实践中最基本的方式。我们会发现大部分拍卖中，约有50%的作品会在高低估价的区间内成交。
但是在佳士得纽约赛克勒专场的藏品专拍中，100件艺术品的估价却远远低于国内的市场价，引得国内藏家蜂拥而至，成交价格则是估价的两倍半，许多拍品都以估价的三五倍成交。这是因为塞克勒的拍卖是塞克勒遗存的信托拍卖，信托执行人对拍卖行的低估价并不斤斤计较。况且塞克勒的藏品已陆续在佳士得拍过多次，每次都以低标高卖的结果博得皆大欢喜的结局。这种以低标的策略来吸引买家，进而达到可能的高卖的结果，我们称之为策略性的估价。
指导性估价和策略性估价之间又是什么关系呢？我们说指导性估价是基础是标准，而策略性估价在此基础上衍生出的最经典的估价模式。这是因为拍卖行的估价为了吸引尽可能多的竞标人，通过竞价机制而形成高价成交，因此参与的人越多，气氛越热络，则形成高价的可能性就越大。
那么哪种艺术品适用于指导性估价？哪种艺术品适用于策略性估价？一般来说，流行性强的商品，传承出处好的商品，更适合低标高卖的模式。因为众多的买家势在必得，不必太担心流标或低卖。流行性差的商品，则不适用于策略性估价，因为曲高和寡，低估可能导致低卖。此外，低估或高估，还要看卖家的心气和要求，一般拍卖行当然是会尽量说服委托人接受低估可能高卖的模式。
最生动鲜活的例子莫过于最近在香港进行的两场拍卖，其中尤伦斯当代艺术专场拍卖，几乎每件作品都以估价的两三倍最终成交，最终的成交总额也达到了4.27亿港元，远远超出了原先1.3亿港元的预期。形成强烈反差的例子是玫茵堂瓷器专场拍卖，由于估价过高相当多的拍品流标，总成交额为3.99亿港币，远远低于事先估价的7.1亿至10.7亿港元 。
另外，拍卖行和寄售人之间最常见的分歧乃至冲突，是卖家坚持要求高估价，并力图避免低估可能带来的低售的结局。其结果往往是高估价阻吓了潜在的买家，最终造成艺术品的流标。这次四月初的苏富比香港玫茵堂瓷器专场拍卖，就有数件作品标价过高而导致流标。比如说乾隆珐琅彩锦鸡直颈瓶，1997年苏富比香港的成交价格不足1000万港币，今年虽然市场大好，但标价竟然达到18000万港币。试想一下没有助跑的定点跳远，哪里会有好成绩？
拍卖行除了平估平卖的指导性估价和低估高卖的策略性估价之外，也偶尔会出现估价极高的现象。这往往是针对明星拍品而勉强为之的，比如说2007年苏富比香港拍卖的圆明园大水法十二生肖中马首铜像，虽然精美绝伦，但底价就是6000万港币！比2000年保利博物馆以3000万港币巨款购得的牛首、虎首、猴首三件拍品的总额还高一倍。之所以估价如此之高，是因为寄售人非此价不售，而苏富比香港又需要这件明星作品来撑场面、树形象。据说当年此价一出，把市场吓一跳，也把苏富比的主持人吓一跳。幸亏这个两百多年的老店有品牌支撑，只好抖索精神，在拍前招商上痛下功夫，终于由澳门赌王何鸿燊以近7000万港元购下并捐赠中国国家文物局。
由于明星拍品的新闻效应和经济效应，导致各拍卖行纷纷以高估价招揽明星拍品，并竞相攀比，恶性竞争，从提高估价发展至降低佣金，乃至采用保证销售的条例等方式来征集重要拍品，甚至有拍卖行先行支付部分款额乃至违规垫资购入。此招一出，后患无穷，在前几年的拍卖实践中，拍卖行由此而形成不少亏损。但是在卖家的压力下，明星拍品这种既要估得高又要卖得好的霸道作风，只要经济大势向好，一时还难有破解之道。
此外我们还可以看到对同一件寄售品或同一类商品，不同的拍卖行会给出相差甚远的估价。除了业务主管看高看低的主观因素外，还因为拍卖行的市场定位、估价风格的不同而形成倾向高估价或倾向低估价的差异。概括而言，资源多，业绩好的拍卖行，因为地处强势，可以坚持低估的风格，而依然取得高卖的结果。业绩稍差的竞争对手，则要争取那些不接受上述拍卖行低估的货源。大品牌的拍卖行要用低估价来保证买家市场的人气和成交比例，对于许多行家来说，由于进货价格极高，实在吞不下低估的苦果，则只好与那些肯用高估价来争取货源的二线拍卖行结盟。可以说从卖家买家两个层次而言，低估高卖必然会逼出个高估高卖的差异化的经营模式。
艺术品交易
本质是信息不对称的交易
拍卖行的估价有两种功能，首先是争取卖家的委托，其次才是通过拍卖实现销售。拍卖行和卖家的分歧往往集中在低估还是高估上。卖家往往要求拍卖行的主管以最高成交价为参照进行估价和销售。岂不知专业人员的角度看，拍卖的成交价是由两个部分构成的，常规估价代表着基础价，而天价是由基础价加上溢价构成的。
在刚刚结束的纽约苏富比春拍里，一件以1800万美金落槌价的瓷器夺得该场成交的高价冠军，成为大小媒体争相报道的对象，然而，这次的高价的产生更具有戏剧色彩。这件拍品以估价800美元起拍，成交价格则是1800万美元，相差竟然达两万多倍！被行家讥之为“世纪大笑话”。
最近两年来，每次大型的艺术品拍卖都会产生媒体竞相报道拍场明星。最常见的原因是成交品的天价，比如说去年中国嘉德3.08亿(含12%佣金)成交的王羲之平安帖，伦敦某小拍卖行以4300万英镑，加上佣金折合人民币约5.5亿天价成交，超过估价40倍成交的乾隆粉彩“吉庆有余”转心瓶等。
面对这样的情景，人们不禁要问，拍卖行的估价和成交价到底是什么关系？到底是估的离谱还是买的离谱？
低估高卖
必然逼出高估高卖
且让我从头说起。一般来说，拍卖行的估价是根据同类艺术品以往成交价格的平均数形成的。在图录上，它呈现为一个估价幅度，比如说一件乾隆官窑器，标价为80万至120万美金，80万称之为低估价，120万称之为高估价，这是指专家认为根据以往的成交记录，这件作品的落槌价应当落在80至120万的价格区间。这种估价称之为指导性估价，是拍卖行估价实践中最基本的方式。我们会发现大部分拍卖中，约有50%的作品会在高低估价的区间内成交。
但是在佳士得纽约赛克勒专场的藏品专拍中，100件艺术品的估价却远远低于国内的市场价，引得国内藏家蜂拥而至，成交价格则是估价的两倍半，许多拍品都以估价的三五倍成交。这是因为塞克勒的拍卖是塞克勒遗存的信托拍卖，信托执行人对拍卖行的低估价并不斤斤计较。况且塞克勒的藏品已陆续在佳士得拍过多次，每次都以低标高卖的结果博得皆大欢喜的结局。这种以低标的策略来吸引买家，进而达到可能的高卖的结果，我们称之为策略性的估价。
指导性估价和策略性估价之间又是什么关系呢？我们说指导性估价是基础是标准，而策略性估价在此基础上衍生出的最经典的估价模式。这是因为拍卖行的估价为了吸引尽可能多的竞标人，通过竞价机制而形成高价成交，因此参与的人越多，气氛越热络，则形成高价的可能性就越大。
那么哪种艺术品适用于指导性估价？哪种艺术品适用于策略性估价？一般来说，流行性强的商品，传承出处好的商品，更适合低标高卖的模式。因为众多的买家势在必得，不必太担心流标或低卖。流行性差的商品，则不适用于策略性估价，因为曲高和寡，低估可能导致低卖。此外，低估或高估，还要看卖家的心气和要求，一般拍卖行当然是会尽量说服委托人接受低估可能高卖的模式。
最生动鲜活的例子莫过于最近在香港进行的两场拍卖，其中尤伦斯当代艺术专场拍卖，几乎每件作品都以估价的两三倍最终成交，最终的成交总额也达到了4.27亿港元，远远超出了原先1.3亿港元的预期。形成强烈反差的例子是玫茵堂瓷器专场拍卖，由于估价过高相当多的拍品流标，总成交额为3.99亿港币，远远低于事先估价的7.1亿至10.7亿港元 。
另外，拍卖行和寄售人之间最常见的分歧乃至冲突，是卖家坚持要求高估价，并力图避免低估可能带来的低售的结局。其结果往往是高估价阻吓了潜在的买家，最终造成艺术品的流标。这次四月初的苏富比香港玫茵堂瓷器专场拍卖，就有数件作品标价过高而导致流标。比如说乾隆珐琅彩锦鸡直颈瓶，1997年苏富比香港的成交价格不足1000万港币，今年虽然市场大好，但标价竟然达到18000万港币。试想一下没有助跑的定点跳远，哪里会有好成绩？
拍卖行除了平估平卖的指导性估价和低估高卖的策略性估价之外，也偶尔会出现估价极高的现象。这往往是针对明星拍品而勉强为之的，比如说2007年苏富比香港拍卖的圆明园大水法十二生肖中马首铜像，虽然精美绝伦，但底价就是6000万港币！比2000年保利博物馆以3000万港币巨款购得的牛首、虎首、猴首三件拍品的总额还高一倍。之所以估价如此之高，是因为寄售人非此价不售，而苏富比香港又需要这件明星作品来撑场面、树形象。据说当年此价一出，把市场吓一跳，也把苏富比的主持人吓一跳。幸亏这个两百多年的老店有品牌支撑，只好抖索精神，在拍前招商上痛下功夫，终于由澳门赌王何鸿燊以近7000万港元购下并捐赠中国国家文物局。
由于明星拍品的新闻效应和经济效应，导致各拍卖行纷纷以高估价招揽明星拍品，并竞相攀比，恶性竞争，从提高估价发展至降低佣金，乃至采用保证销售的条例等方式来征集重要拍品，甚至有拍卖行先行支付部分款额乃至违规垫资购入。此招一出，后患无穷，在前几年的拍卖实践中，拍卖行由此而形成不少亏损。但是在卖家的压力下，明星拍品这种既要估得高又要卖得好的霸道作风，只要经济大势向好，一时还难有破解之道。
此外我们还可以看到对同一件寄售品或同一类商品，不同的拍卖行会给出相差甚远的估价。除了业务主管看高看低的主观因素外，还因为拍卖行的市场定位、估价风格的不同而形成倾向高估价或倾向低估价的差异。概括而言，资源多，业绩好的拍卖行，因为地处强势，可以坚持低估的风格，而依然取得高卖的结果。业绩稍差的竞争对手，则要争取那些不接受上述拍卖行低估的货源。大品牌的拍卖行要用低估价来保证买家市场的人气和成交比例，对于许多行家来说，由于进货价格极高，实在吞不下低估的苦果，则只好与那些肯用高估价来争取货源的二线拍卖行结盟。可以说从卖家买家两个层次而言，低估高卖必然会逼出个高估高卖的差异化的经营模式。
艺术品交易
本质是信息不对称的交易
拍卖行的估价有两种功能，首先是争取卖家的委托，其次才是通过拍卖实现销售。拍卖行和卖家的分歧往往集中在低估还是高估上。卖家往往要求拍卖行的主管以最高成交价为参照进行估价和销售。岂不知专业人员的角度看，拍卖的成交价是由两个部分构成的，常规估价代表着基础价，而天价是由基础价加上溢价构成的。
